전략 프로젝트의 성공요인, IBPS 문제 해결과정

휴넷 [전략MBA]전략 수립 실무 중간과제임.

1. 전략의 기본 개념을 교육과정에서 배운 내용으로 정의하시오. 그리고 전략 프로젝트의 주요 성공요인 8가지를 기술하시오. (30점)

시대의 빠른 변화에 따라 시장, 기업, 개인 모두 불확실성에 대처하기 위해 변화라는 화두에 직면하고 있으며, 이처럼 예측할 수 없는 미래는 빠른 전략적 판단력을 요구한다. 전략의 기본개념은 실제 사업 환경의 필요 가치를 읽어내고(Awareness), 이를 실행하기 위한 주체, 시기, 활동, 이슈들을 잘 조직하여(Assignment) 행동으로 이끌어내는 의사소통과 문제 해결 과정(Implementation)을 말한다.

전략 프로젝트의 주요 성공 요인은 아래와 같다.

1) 신규 프로젝트에 대한 핵심 경영진 및 참여 인력의 주인 의식

2) 프로젝트 Management 숙련도

3) 적시의 이슈 해결 (Risk의 탐지 및 문제 해결)

4) 전체 회사 혹은 모 회사의 전략과 연계된 세부 전략의 미션 및 방향 수립

5) 명확히 규정되고 측정 및 평가 될 수 프로젝트 Benefits

6) 프로젝트 전반에 걸친 책임 및 지원의 명확한 역할 분배

7) 명확하고 효율적인 Communications

8) 객관성 확보의 증거물 (신뢰할 만한 전문가 그룹의 지원, Benchmark등)

9) 논리적이고 객관적인 Framework 기반의 프로젝트 디자인

10) 역할에 맞게 숙련된 인력

2. 분석(analysis)와 창의성(creative)을 결합한 fact- based 전략 수립 과정으로 'Issue Based Problem Solving(IBSP)가 있다. 전략수립을 위한 IBPS 문제 해결과정 7단계를 순서대로 제시하고, 단계별로 해당 단계에서 해야 할 일을 서술하시오.(35점)

Issue Based Problem Solving (IBPS)이란, 전략적 의사결정을 필요로 하는 문제들을 해결하는 과정을 일컫는 것으로 ‘옳은 일’을 하는 것보다는 ‘일을 잘 하는 것’을 위한 전략수립과정이며, 방법론이라기 보다는 문제해결체제라고 볼 수 있다. 전략적 의사결정을 위한 IBSP의 문제 해결 과정은 아래의 7단계를 거치게 된다.

- 1단계 문제의 정의: 문제정의서를 도출하는 과정

- 2단계 이슈의 분리: 정의된 문제들을 세부 이슈로 잘게 쪼개어 Issue Tree로 구조화

- 3단계 비핵심 이슈의 제거: 비핵심 이슈 제거하여 이슈 분석서 작성

- 4단계 업무/분석계획 수립: 이슈 분석에 대한 가설과 방법, 소스를 가진 산출물 생성

- 5단계 정밀 분석 실행: 실행 전에 Work plan을 작성하고 수시로 수정

- 6단계 분석결과 종합, 권고안 도출: Stakeholder Context를 End product Design 도출

- 7단계 설득력 있는 보고자료 준비: Pyramid principle에 따라 보고 자료 구성

휴먼네트워킹전략 - 멧칼프의 법칙, 카오의 법칙

휴넷의 온라인 교육인 "성공과 행복을 위한 인맥관리! 휴먼 네트워킹 전략" 중간과제임.



인맥가치지수(HNVI)는 보유인맥수, 인맥의 연관성, 전문성, 다양성, 헌신성 등의 5가지 요소를 고려하여 각 개인의 인맥가치를 지수화 한 것으로 각 요소의 점수를 단순 합산하는 것이 아닌 곱으로 계산한다는 것이 특이점이다. 인맥가치지수의 5가지 요소 중 보유인맥수와 인맥의 다양성에 대해서는 각각 멧칼프의 법칙, 카오의 법칙으로 그 내용이 뒷받침 되고 있으며, 각 법칙을 이해한다면 인맥가치지수의 계산법이 굉장히 합리적이라는 것을 알 수 있다.

LAN(Local Area Network)이라는 우리에게 친숙한 네트워크 통신방식, Ethernet의 창시자인 멧칼프는 '어떤 네트워크의 가치는 그 네트워크에 참가하는 구성원의 수에 단순비례하지 않고, 구성원 수 "제곱"에 비례한다'고 주장하였다.

예를들어 20명이 참가하고 있는 커뮤니티A가 있다고 하면, 해당 커뮤니티의 회원들은 10명이 가입되어 활동하고 있는 커뮤니티B 보다 2배나 높은 효용이 있다고 느낄 것이다. 그렇게 보면 네트워크의 가치가 구성원 수에 단순비례하는 것으로 보일 수 있으나, 네트워크 전체의 가치는 그 네트워크 구성원 각각이 느끼는 효용의 합이라는 점을 고려하면 답이 달라질 수 있다. 즉, 10명의 참가자가 각기 10의 가치를 느낀다고 하면 커뮤니티B의 가치는 100이 된다. 하지만 20명의 참가자가 각기 20의 가치를 느끼는 커뮤니티A는 2의 제곱에 비례한 400의 가치를 지니게 된다는 말이다.

카오의 법칙은 네트워크의 창의성은 접속되어 있는 다양성에 지수함수로 비례한다는 것으로, 다양한 사고를 가진 사람이 네트워크로 연결되면 그만큼 정보교환이 활발해져 창의성이 기하급수적으로 많아진다는 의미이다. 지식에 대한 검색이 쉬워지면서 한 개인이 자신이 전공한 작은 분야를 뛰어넘어 다양한 분야를 넘나들면서 관련 주제를 찾는 일이 쉬워지고, 결과적으로 새로운 지식을 만들 때 동원하는 다양성이 증가한다. 다양성이 증가하면서 독창적인 지식이 만들어질 가능성 또한 커진다.

세상 모든 사람들이 모두 네트워크로 연결된다고 해도 만일 전부 같은 생각만 한다면, 그 네트워크를 통해서 얻어지는 결론도 한 가지 방향의 생각 뿐일 것이다. 반면 서로 다른 생각을 하는 사람들이 네트워크를 통해 연결되어 있다면, 이 다른 생각들이 연관(聯關, association)을 맺어 새로운 아이디어를 낳을 경우는 무한대에 가까워진다.

이와 같이 멧칼프의 법칙과 카오의 법칙을 고려할 때, 인맥가치지수가 보유인맥수, 다양성을 평가한 점수를 합산하지 않고 곱하는 것이 더욱 합리적이라는 것을 알 수 있다. 또한 인맥의 연관성, 전문성, 헌신성도 같은 맥락에서 볼 수 있으며, 인맥을 평가하는데 곱의 요인이 된다는 것을 알 수 있다.

방송통신대 중소기업경영론 과제물 : 마케팅(5,끝)

제가 작성하고 제출한 과제물입니다. 퍼가실수는 있도록 했으나 다른 사이트로 가져가실 땐 되도록 링크를 걸어주세요.(댓글도 달아주심 좋구요^^)

과제 : 중소기업의 마케팅에 관하여 설명하시오.

--- 목  차  ---

I. 마케팅 기초이론
II. 마케팅 전략수립방법론
  * 마케팅 전략 개발과정
  * 4P4 모형 (박춘엽 교수님 모형)
III. 마케팅 유형
IV. 중소기업을 위한 마케팅
  * 틈새시장 공략
  * 설득의 기술
  * 서비스 마케팅

IV. 중소기업을 위한 마케팅

l  틈새시장 공략

1.     틈새시장 마케팅

틈새시장(niche market)이란 시장 중에서 아직 서비스가 제대로 되지 않고 있는 부분을 말하나, 사회가 급격히 변화하고 다양해짐에 따라 틈새시장은 반드시 존재하게 된다. 현재와 같이 거의 모든 기업이 적극적인 마케팅 활동을 전개하고 경쟁이 치열한 상황에서 시장이 통째로 남아있는 경우는 많지 않다. 남아있는 시장은 모두 자투리시장, 틈새시장이라고 할 수 있다. 이러한 틈새시장은 경우에 따라서는 너무 작아서 시장으로서 형성되지 않은 것일 수도 있으나, 산업의 흐름에 따라 규모가 변하게 된다.

틈새시장 공략을 위해서는 특정목표를 겨냥하는 시장세분화가 필수적이다. 어느 연령층, 어느 지역, 어느 계절에도 사용 가능한 상품은 무난하다고 생각하기 쉽다. 그러나 요즘과 같이 커스터마이징(customizing)이 중요해지는 시대에 이러한 평준화된 시장은 실패하기 쉽다.

2.     틈새시장의 발굴

(1)   타깃을 정확하게 정한다. 너무 광범위하게 하면 실패하기 쉽다.

(2)   주변 사람들과 접촉하면서 연구한다.

(3)   남들이 싫어하는 새로운 분야를 탐색한다.

(4)   영감은 갑자기 떠오르기 때문에 생각날 때마다 무엇이든지 적어 놓는다.

(5)   기존 제품의 범주 안에서 틈새시장을 찾는다.

(6)   보유하고 있는 본인의 기술을 이용한다.

(7)   유행을 따라가지 않는다. 이러한 시장은 곧 사라지고 만다.

l  설득의 기술

기업경영은 설득의 과정이라고 할 만큼 설득은 성공적인 기업경영에 필수적이다. 고객에게 제품판매할 때도 중요하고, 직원들을 하나의 비전으로 움직이게 하는데도 설득의 기술이 필요하다. 설득을 위한 실제적인 방법은 아래와 같다.

 

1)    설득의 목표를 단계별로 세분화하고 명확화하라

-      목표를 명확하게 설정해야, 설득의 방법도 명확해지고, 최종목표에 달성할 확률도 높아짐. 또한 단계별로 설득의 목표가 세분화 되어있어야 최선의 목표가 이루어지지 않더라도 차선의 방책을 사용할 수 있다.

2)    증거를 이용하라

-      다수의 사람들의 행동을 사례로 들어서 설득하는 방법도 있다. 상대방에게 이익이 되는 측면뿐 아니라 상대방에게 적절한 공포감을 주는 방법도 활용해야 한다.(예를 들면, 보험회사에서 암걸릴 확률 1/3이라고 하는 것이 이에 해당함)

3)    설득하기 유리한 환경을 활용하라

-      쾌적한 온도일 때, 점심과 저녁사이에, 좋은 향이 나는 곳에서, 1m정도의 거리에서, 상대방과 신체접촉할 때, 부담감을 느끼고 있을 때, 선물을 많이 받아서 호의를 빚지고 있을 때, 자주 만났을 때 상대방이 설득되기 쉽다고 한다. 유리한 환경을 잘 활용해야 함.

4)    설득에 유리한 자질과 태도를 갖춰라

-      신뢰를 받을 때, 전문성이 느껴질 때 상대방은 화자를 믿고 설득당하게 된다. 권위를 갖추고, 상대방의 눈을 보고 설득하는 등의 태도를 갖추도록 한다.

l  서비스 마케팅

서비스는 주변 환경의 변화에 따라 변화하면서 발전/성장하고 있다. 서비스 산업의 성장을 촉진하는 요인들로서는 소득의 증대, 서비스의 사회적 신분을 표시하는 기능, 여성들의 사회진출, 여가시간의 증대 등이다. 서비스는 유형의 제품과는 다른 특징을 가지고 있다. 

1.  서비스사업의 특징

기업이 제공하는 서비스는 규칙적으로 사용되는 것이 아니며, 서비스 제공자를 선택할 때 기업의 명성에 따라 선택되기 때문에 기업의 이미지가 중요하다. 서비스의 질을 측정하는 객관적인 기준은 많지 않으므로 서비스의 질은 주관적으로 판단되는 경우가 많다. 서비스는 제공된 후에야 구매자가 그 질을 평가할 수 있다는 특징이 있으며, 한번 제공된 서비스는 반환될 수 없다.

표준화된 서비스인 경우에 각각의 기업은 동일한 서비스를 제공하기 때문에 가격경쟁이 매우 치열하다. 이런 경우에 신뢰성, 창의력, 재능 등을 차별적으로 보이기도 어렵다. 이를 극복하는 방법으로 가격을 낮추는 방법을 사용하기도 하나, 저가전략은 오랫동안 지속할 수 없다. 경쟁력을 갖추기 위해서는 품질을 향상시켜야 한다.

마지막으로 서비스는 저장할 수 없다는 특징을 가지고 있다. 특히 유흥사업, 운송사업, 숙박사업 등에서 이러한 특징은 특별한 중요성을 갖는다. 고객에게 마음속으로 기억될 수 있는 배려 깊은 서비스만이 고객들의 반복적인 이용을 유도할 수 있다.

2.  서비스 마케팅 전략의 개발

고객과의 접촉 정도에 따라 마케팅 전략은 근본적으로 다를 수 있다. 고객과 접촉이 빈번하지 않은 설비는 고객의 주거지나 근무지와 가까울 필요가 없는 반면에, 미용서비스 같은 경우는 자주 이용되는 서비스이므로 고객과 가까울 필요가 있다.

1)    가격결정

서비스의 가격은 서비스의 질, 전문성 정도, 구매자에게는 서비스의 가치 등을 나타낸다. 보통 높은 가격은 높은 질을 의미하기 때문에, 서비스사업에서 낮은 가격 또는 할인은 판매에 부정적인 영향을 미치는 경우가 있다.

중소기업에서 서비스의 가격은 원가보다는 서비스의 가치에 따라 결정된다. 고객들은 그들이 받는 서비스의 가치에 따라 지불하려고 하기 가격은 서비스를 구매하는 형식(규칙적인가, 계약제인가 또는 비정기적인가)에 따라 영향을 받기도 한다.

2)    서비스의 촉진

서비스의 촉진(promotion)을 위해서는 구전광고, 인적 판매, 홍보 등이 사용된다. 촉진에 흔히 이용되는 매체는 전화번호부, 직접 우편물, 지방신문 등이다. 기업의 명칭이 새겨진 기념품이나, 만족한 고객의 추천 같은 것도 매우 좋은 광고방법이다. 유비쿼터스 정보시대이므로 인터넷을 이용하는 촉진방법이 더 많아져야 하겠다.

l  좋은 마케터가 되기위한 방법

1)    룰 브레이커 : 고정관념, 기존의 틀에서 벗어나기를 의미한다. 기존의 환경이나 사고의 틀에 사로잡혀 사업을 하게 되면 경쟁이 치열한 레드오션이 된다. 고정관념을 벗어나야 새로운 창조와 블루오션이 발생하게 된다.

2)    마켓 애널리스트 : 전문적인 지식을 기본적으로 갖추고, 풍부한 시장경험을 바탕으로 시장을 분석하는 마켓 애널리스트가 되어야 한다.

3)    스토리텔러 : 자신이 가지고 있는 회사의 제품, 서비스, 상품에 대해 생명력을 부여하는 작업

4)    컨버전스 메이커 : 기존에 있는 제품, 기술에 또 다른 기술이나 새로운 제품을 융합시킴으로써 새로운 제품(서비스)와 시장을 만들어 낼 수 있다.

5)    블루오션 마케터 : 경쟁을 회피하고 잠재고객, 잠재 소비자들을 유도, 틈새시장을 개척함으로써 자기만의 영역을 가질 수 있다.

[끝]

방송통신대 중소기업경영론 과제물 : 마케팅(4)

제가 작성하고 제출한 과제물입니다. 퍼가실수는 있도록 했으나 다른 사이트로 가져가실 땐 되도록 링크를 걸어주세요.(댓글도 달아주심 좋구요^^)

과제 : 중소기업의 마케팅에 관하여 설명하시오.

--- 목  차  ---

I. 마케팅 기초이론
II. 마케팅 전략수립방법론
  * 마케팅 전략 개발과정
  * 4P4 모형 (박춘엽 교수님 모형)
III. 마케팅 유형
IV. 중소기업을 위한 마케팅
  * 틈새시장 공략
  * 설득의 기술
  * 서비스 마케팅

III. 마케팅 유형

다음의 마케팅 기법은 중소기업이 특별히 관심을 가지고 활용할 수 있는 것들로서, 학술적인 것이라기보다는 현장 중심의 마케팅 유형이다.

1.  다이렉트 마케팅

다이렉트 마케팅(direct marketing)이란 유통경로를 생략하고 소비자에게 직접 마케팅 활동을 하는 것을 말한다. 상품 또는 서비스가 소비자로 바로 연결될 경우 유통비용을 최소화할 수 있을 뿐만 아니라, 소비자와 다이렉트 커뮤니케이션이 가능하기 때문에 소비자의 요구를 적절하게 수용할 수 있다.

2.  네트워크 마케팅

상품의 유무를 막론하고 네트워크(network) 마케팅은 필수적이다. 이 경우 네트워크는 컴퓨터 등의 통신망에 의한 네트워크만을 말하는 것뿐만 아니라 인적 네트워크도 생각해 볼 수 있다.

인터넷을 통해 고객에게 광고, 정보제공, 홍보 등의 마케팅 활동을 할 수 있는데, 정보화 시대에는 중소기업에서도 필수적인 것이다. 

3.  공생 마케팅

공동판촉(공생 마케팅)은 판매와 광고, 홍보활동을 전개하는 데 유리하며, 최소한의 비용으로 효과를 극대화할 수 있어 유사업종은 물론이고 고객층이 같은 다른 업종 간에도 빈번하게 이루어지고 있다. 컴퓨터의 그래픽 성능을 높이는 그래픽카드를 유통하는 업체들은 온라인 게임사와 공동판촉을 진행하여, 게임 무료이용권 등을 지급하는데 이를 공생마케팅이라 할 수 있다. 

4.  시(時)테크 마케팅

시테크 마케팅이란 일정한 시간을 정해 놓고 그 정해진 시간 내에 상품이나 서비스가 고객에게 전달되지 않으면 할인해 주거나 무료로 제공하는 방식이다. 

5.  포인트업 마케팅

포인트업 마케팅은 반복구매를 유도하기 위해 구매할 때 마다 포인트를 누적시켜주고 일정 점수에 도달하면 소비자에게 보상을 하는 기법이다. 커피전문점에서 쿠폰을 발행하여 커피를 구입할 때마다 도장을 찍어주는 것이 이에 해당한다. 

6.  패밀리 마케팅

이는 기존 고객을 우대하는 판촉기법으로, 즉 제품을 구입한 고객만을 대상으로 하는 사은행사, 해외여행, 파티 참가권 등의 혜택을 제공하는 판촉활동이다. 기존고객을 우대함에 따라서, 잠재고객에게는 구입 동기를 유발하는 효과적인 판촉방법이다. 

7.  펀마케팅 (Fun marketing)

소비자를 즐겁게하면 팔린다는 Funnology의 개념으로 소비자들에게 흥미, 짜릿함, 설레임, 기대들을 사로잡는 마케팅을 펀 마케팅이라고 한다. 펀 마케팅은 불황일수록 공격적인 마케팅을 하여 소비자들의 지갑을 연다는 것을 마케팅 전략으로 전제한다.

펀마케팅은 1)제품 자체의 디자인이나 색상, 포장 등에 재미있는 요소를 가미하거나 2)어떤 상표나 상호, 회사, 기업이름을 굉장히 독특하게 만드는 브랜드 네이밍을 이용하는 등 회사의 상품과 서비스에 맞는 새롭고 다양한 여러가지 기법의 마케팅을 활용하여 5감을 즐겁게 한다. 

방송통신대 중소기업경영론 과제물 : 마케팅(3)

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과제 : 중소기업의 마케팅에 관하여 설명하시오.

--- 목  차  ---


I. 마케팅 기초이론
II. 마케팅 전략수립방법론
  * 마케팅 전략 개발과정
  * 4P4 모형 (박춘엽 교수님 모형)
III. 마케팅 유형
IV. 중소기업을 위한 마케팅
  * 틈새시장 공략
  * 설득의 기술
  * 서비스 마케팅

l  마케팅 믹스 (4P₄ 모형)

마케팅 전략 개발과정의 마지막 단계는 마케팅 믹스 개발이다. 마케팅 믹스에서 사용되는 네 가지 요소는 (1)제품과 서비스 (2)가격 (3)유통경로 (4)촉진 등으로 일반적으로 4P(Product, Price, Place, Promotion)이라고 말한다. 하지만 마케팅 믹스의 촉진과 촉진의 세부방안의 판매촉진이 혼동될 수가 있어, 박춘엽 교수님께서 4P₄모형을 정립하셨으며, 이는 아래와 같이 한눈에 정리될 수 있다.

4P4 모형 1)    Product(제품) 2)    Price(가격) 3)    Place(유통경로) 4)    Promotion(촉진) (1)광고 (2)홍보 (3)인적판매 (4)판매촉진

1)    제품과 서비스

마케팅 계획의 목표를 달성하기 위해 적절한 제품과 서비스를 선정해야 한다. 일정한 자원으로 모든 제품을 취급할 수 없으므로 제품 믹스(적합한 제품의 폭과 깊이)를 결정하는 것은 매우 중요하다. 경영자는 고객의 니드에 따라 제품 라인을 추가/변화/삭제해야 하며, 명칭/사인/심벌/디자인 등 제품의 브랜드를 차별화 하여 고객이 경쟁사 제품(혹은 서비스)에 비해서 매력을 느낄 수 있도록 해야한다.

2)    가격

가격은 상품의 매매에서 가장 중요한 변수이다. 가격이라는 파라미터(parameter)를 통해 기업의 이미지를 고급화하거나 실용적인 박리다매 기업이라는 인식을 형성시킬 수도 있고, 고객의 부류와 매출의 규모, 이익율 등을 결정할 수도 있다.

3)    유통경로

제조업자와 도매업자들은 제품과 서비스의 유통경로를 선정해야 한다. 유통경로란 제품과 서비스가 소비자에게까지 전달되는 길을 말한다. 제품이 소비자에게 도달하는 경로는 다양하다. 

유형	유통경로의 종류
제1유형	제조업자와 소비자 사이에 중간상인이 없는 직접 마케팅 경로
제2유형	제조업자와 소비자 사이에 소매상이 개입되는 형태
제3유형	제조업자 사이에 도매상과 소매상이 있는 경우
제4유형	제조업자 사이에 도매상, 중간도매상, 소매상이 있는 경우 (농수산물 등)

유통경로는 기업의 매출과 이익에 많은 영향을 주는 요소이다. 제품에 대한 통제력과 유통비용을 기본적인 고려사항으로 두고, 좀 더 구체적인 사항에 대해서 심사숙고 해야한다.

4)    촉진

촉진(promotion)이란 기업이나 제품에 대해 소비자가 알게 하기 위해 관련된 정보를 제공하고, 좋은 이미지를 갖도록 하며, 최종적으로 구매를 하게 하는 활동이다. 촉진활동은 소비자에게 정보를 제공하고, 그것을 구매하도록 설득하는 활동이므로 마케팅 커뮤니케이션(marketing communication)이라고도 한다.

촉진활동을 위한 수단으로는 광고(advertising), 인적 판매(personal selling), 홍보(public relations), 판매촉진(sales promotion) 등이 포함된다. 촉진활동의 하위활동인 판매촉진과 마케팅 믹스의 촉진을 혼동하여서는 안되겠다.

광고	제품과 서비스 및 아이디어에 대해 비인적매체(nonpersonal media)를 통해 소비자에게 알리고 구매를 자극하는 촉진활동
인적 판매	판매자가 잠재적 소비자를 직접 만나서 정보를 전달하여 마케팅을 촉진하는 활동
홍보	소비자가 속해 있는 지역사회나 단체 등과 우호적인 관계를 개발하여 기업과 제품의 마케팅과 판매를 촉진하는 것
판매촉진	광고, 인적판매, 홍보를 제외한 모든 촉진활동을 말함

방송통신대 중소기업경영론 과제물 : 마케팅(2)

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과제 : 중소기업의 마케팅에 관하여 설명하시오.


--- 목  차  ---


I. 마케팅 기초이론
II. 마케팅 전략수립방법론
  * 마케팅 전략 개발과정
  * 4P4 모형 (박춘엽 교수님 모형)
III. 마케팅 유형
IV. 중소기업을 위한 마케팅
  * 틈새시장 공략
  * 설득의 기술
  * 서비스 마케팅


 

II. 마케팅 전략수립방법론

l  마케팅 전략 개발과정

   마케팅을 위해서도 기업이 설정한 목표를 달성하기 위해 사전에 전략수립이 필요하다. 마케팅 전략을 개발하는 과정은 목표설정, 시장세분화, 표적시장 선정, 포지셔닝, 마케팅 믹스개발 등으로 구분할 수 있다.

1.  목표설정

마케팅 전략개발을 위해서는 마케팅의 목표가 우선 확립되어야 한다. 예를 들면, 시장점유율 증대, 매출액 30%증대, 제품의 이미지 개선 같은 목표가 설정되어야, 목적을 달성시키면서도 기업이 충분한 이윤을 달성하기 위한 방안이 도출될 수 있다. 목표가 설정되면 기업 경영의 모든 요소들이 이 목적에 달성되도록 조정되어야 한다.

 

2.  시장 세분화

시장 세분화(market segmentation)란 기업 수익모델의 대상이 되는 소비자들을 발견하고, 그 소비자의 모임인 표적시장(target market)을 발견하는 과정을 말한다. 마케팅을 효과적으로 최소의 비용으로 최대의 효과를 얻기 위해서는 시장을 세분화하고 소비자를 유사한 그룹으로 분류하는 과정이 진행되어야 한다.

소비자를 그룹화 하기 위한 분류기준에는 다음과 같은 것들이 있다.

 

(1)   인구학적 특성 : 나이, 성별, 가족규모, 소득수준, 직업, 교육수준, 종교, 인종, 국적 등

(2)   지리적 특성 : 도시, 도시외곽, 시골, 지역(호남, 수도권 등), 도시의 규모, 기후 등

(3)   심리적 특성 : 사회적 특성, 라이프 스타일, 개성의 유형 등

(4)   제품 : 제품의 유용성, 제품의 사용자/비사용자, 제품의 사용정도 등

(5)   산업별 용도 : 산업적 용도로 필요한 정도, 수량 등

 

3.  표적시장 선정

시장 세분화의 다음 과정은 세분화 된 소비자 그룹 중 기업의 목표에 가장 적합한 특성을 가진 시장을 표적시장(target market)으로 선정하는 과정이다. 해당 기업에 적합한 시장조사 결과를 적용해서 선정토록 한다.

 

4.  포지셔닝

포지셔닝(positioning)이란 소비자의 머릿속에 기업이나 제품 또는 서비스의 특성이 경쟁자와의 관계에서 이해되도록 심리적으로 자리잡게 하는 것이라고 할 수 있다.

 

1)    제품 포지셔닝

제품을 포지셔닝 하는데는 (1)속성에 의한 포지셔닝, (2)이미지 포지셔닝, (3)사용목적에 의한 포지셔닝, (4)제품 사용자에 의한 포지셔닝, (5)경쟁제품에 의한 포지셔닝 방법이 있다. 예를 들어 최근에 유행하는 전자기기인 넷북(노트북보다 작고 전자사전보다 큰 크기의 소형노트북)은 기존의 노트북과 전자사전의 사이에서 휴대성과 컴퓨터의 이점을 모두 갖추는 전자기기로 포지셔닝 했다고 볼 수 있다.

 

2)    점포 포지셔닝

점포의 경우 (1)가격에 의한 포지셔닝, (2)제품과 서비스의 품질에 의한 포지셔닝, (3)제품과 서비스의 깊이에 의한 포지셔닝, (4)제품과 서비스의 폭에 의한 포지셔닝, (5)점포의 위치에 의한 포지셔닝, (6)이미지에 의한 포지셔닝, (7)서비스에 의한 포지셔닝 등의 방안이 있다.

예를 들어, 일반적으로 문구점의 상품을 배달해주는 경우는 없지만, 일정이상의 구매액에 대해서 물품을 배달해 주는 문구점은 경쟁관계에 있는 점포와는 다른 서비스를 이용하여 포지셔닝 하는 것으로 볼 수 있다. 이는 서비스에 의한 포지셔닝에 해당한다.

방송통신대 중소기업경영론 과제물 : 마케팅(1)

제가 작성하고 제출한 과제물입니다. 퍼가실수는 있도록 했으나 다른 사이트로 가져가실 땐 되도록 링크를 걸어주세요.(댓글도 달아주심 좋구요^^)

과제 : 중소기업의 마케팅에 관하여 설명하시오.

--- 목  차  ---

I. 마케팅 기초이론
II. 마케팅 전략수립방법론
  * 마케팅 전략 개발과정
  * 4P4 모형 (박춘엽 교수님 모형)
III. 마케팅 유형
IV. 중소기업을 위한 마케팅
  * 틈새시장 공략
  * 설득의 기술
  * 서비스 마케팅

I. 마케팅 기초이론

1.  마케팅이란?

마케팅이란 “제품과 서비스가 생산자에게서 소비자에게 전달되는 과정에 관련된 기업활동을 계획하고 실행하는 과정”이다. 마케팅은 고객, 경쟁자 및 제반 환경들을 항상 의식하고 이들의 변화를 추적하여 대응하는 대외지향적인 활동이 되어야 하나, 중소기업 경영에서 마케팅의 중요성은 인식하지만 적절히 실행하지 못하는 경우가 많다.

마케팅에 포함되는 기업활동은 다음과 같다.

l  소비자의 욕구(needs/want)파악	l  제품의 선정과 개발 및 구매
l  가격결정	l  저장과 운송 등을 포함하는 유통
l  광고/홍보/판매촉진 등을 포함하는 촉진활동	l  마케팅 연구 등

마케팅의 개념 중, 마케팅 관리(marketing management)란 “기업의 목표를 달성하기 위해 시장 및 기업활동과 관련된 자료를 수집/분석하고, 이를 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통과 촉진 등에 관한 계획을 수립하고 그것을 실행하여 그 결과를 평가하고 통제하는 활동”이라고 할 수 있다. 이와 같은 활동에서 제품, 가격, 유통과 촉진 등은 마케팅 관리자가 기업의 목표를 달성하기 위해 사용하는 마케팅 수단(marketing tools)이며, 이 핵심적인 마케팅 활동을 마케팅 믹스라 지칭한다.

2.  마케팅 컨셉

마케팅 컨셉(marketing concept)은 “마케팅 활동을 성공적으로 수행하는 데 필요한 기본이 되는 개념”으로 아래와 같은 세 가지 요소로 구성되어 있다.

고객지향 (consumer orientation)	목표지향 (goal orientation)	시스템 접근 (system orientation)
고객지향이란, 마케팅 활동은 고객의 니드를 만족시키도록 전개되어야 한다는 뜻이다. 제품과 서비스는 고객의 욕구를 충족시키는 것이어야 함.	목표지향이라는 말은 마케팅은 기업의 목표인 이윤추구라는 목표를 달성하도록 수행되어야 한다는 의미임.	시스템 접근이란 고객만족과 기업의 이윤극대화라는 두 개의 상충되는 목표를 달성하기 위해 기업의 모든 부서들이 총체적인 노력을 집중하는 방식

기업이 이윤을 극대화하기 위해서는 원가를 절감해야 하는데, 고객의 요구를 들어주기 위해서는 비용이 증가할 수 있기 때문에 고객지향과 목표지향은 상충되는 목표일 수 있다. 그러나 현대의 마케팅은 이러한 상충되는 두 개의 목표를 동시에 만족시키고자 하며, 일반적으로 고객만족을 최우선 목표로 한다.

시스템 접근이란 이러한 상충되는 목표를 달성하기 위해 기업의 모든 부서들이 총체적인 노력을 집중하는 방식을 말한다. 생산과 판매활동뿐만 아니라 연구개발, 자금조달, 인적자원의 개발 등 기업의 모든 활동이 고객만족과 이윤극대화라는 목표를 달성할 수 있도록 조정되어야 한다.